第二十一章 長尾猴、斑馬和獅子的故事備曰：“今指與吾為水火者，曹操也。操以急，吾以寬。以攀，吾以仁。操以誘，吾以忠。每與操反，享乃可成耳。”―唐·趙蕤《長短經·三國權十九》瞎子背著瘸子走路話說諸葛亮與夏侯惇在市場上幾經交手，都以精彩紛呈的策劃獲得全勝。夏侯惇眼看著無法完成銷售任務，隻好回公司總部向曹操負荊請罪。曹操生氣地說：“老虎不發威，以為是病貓。且看我用雷霆手段，非逼得劉備那幫混蛋走投無路不可。”夏侯悼問：“莫非曹總早已有了破敵之計？”曹操說：“我琢磨著，這個諸葛亮善於在地麵上開花。既然如此，咱們就從地底下挖了他的根，看他還怎麼臭美。”夏侯驚問：“曹總如何去挖他的根？”曹操說：“劉備是皇族彩電的經銷商，不過是荊州集團的雇傭軍罷了。隻要他與劉表之間的關係破裂，就好比斷了他的根基。到那時，他便如同一隻喪家之犬。”夏侯驚拍手叫絕，說：“與其揚湯止沸，不如釜底抽薪。曹總這招釜底抽薪之計確實巧妙。隻是，目前皇族公司在市場上成績不俗，荊州集團怎麼會停止他們之間的合作呢？”曹操笑道：“你隻知道他們之間有利益上的合作，卻不知，雖然能立足於一時，時間一長卻必生變故，要麼為主人所，要麼隻能反客為主，處境自然尷尬。對於荊州集團而言，由於無力掌握市場，必然終日驚慌不安，稍有風吹草動就會疑神疑鬼。我們隻需設法挑撥離間他們之間的關係，便可大功告成。”夏侯諄說：“既然有隙插足，挑撥離間當然就很容易了。可是，荊州集團與劉備之間的合作，就像是瞎子背著瘸子走路，誰也離不開誰。對於瞎子而言，背上的瘸子確實是很討厭的負擔，可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀！”曹操說：“難道劉備有眼睛，我就沒有眼睛嗎？何況，我又不是瘸子，我又不需要背，有足夠的理由取劉備而代之。與其讓荊州集團為劉備打工，不如讓荊州集團為我打工。我們可以兼並劉表，把荊州集團變成我們的一個工業園區，專門從業於生產製造。”夏侯惇大喜道：“既然如此，我們就可以將劉備這個對手一腳踢出市場了。”曹操說：“我這就起草一份意向書。麻煩你辛苦一趟，把意向書遞給劉表。同時，你多準備幾份副本，分送給荊州集團的高層管理人員。我聽說荊州集團的副總蔡瑁與劉備素來不和，你可以爭取他的支持。”曹操的E-mail夏侯惇和蔡瑁在三國演義酒吧見了麵，向他轉述了曹操的意向。蔡瑁說：“我倒是傾向於投靠曹總，大樹底下好乘涼嘛。可是，我們和劉備合作了幾年，一直相處得不錯。再說，劉備和我們總裁劉表可是宗親。”夏侯惇說：“當年漢高祖分封劉姓諸王，以為從此可以天下太平。孰知七國之亂，皆起於劉姓子弟的權力紛爭。如果不是一個非劉姓的周亞夫力挽狂瀾，漢朝的曆史可能就要改寫了。因此，不要被宗親的麵紗蒙住了眼睛，劉備的真實身份不過是荊州集團的一支雇傭軍頭領罷了。”蔡瑁很勉強地笑了一下，說：“你說得也對。可是，劉備這支雇傭軍畢竟還是為荊州集團做出過一定的貢獻。突然終止合作，於情於理都說不過去吧？”夏侯惇說：“蔡總是個明白人，自然會理智地看待雇傭軍的利弊。您有空到網上查一查，很多公司的經營者都是因為市場營銷危機或擴充經營資本，引狼人室，結果被合作夥伴反客為主趕了出來，從而喪失了多少年來努力建立的基業。為什麼會這樣呢？因為各自的利益不同。劉備這支雇傭軍就像是荊州集團身邊的一枚炸彈，說不準什麼時候就爆炸了。”蔡瑁歎了一口氣，沉吟不語。夏侯惇說：“還有一點請蔡總放心。曹總說了，等將來我們兩家公司合並之後，會重新組建新的公司結構，下設彩電事業部、空調事業部、冰箱事業部、熱水器事業部等若乾分支機構，由您擔任熱水器事業部的總經理。至於工資嘛，在您現在的工資上乘以五倍。”蔡瑁本能地伸出五個手指頭，心裡咯瞪了一下。夏侯惇繼續說道：“我們曹總說了，無論您和荊州集團有什麼條件，都可以提。”蔡瑁說：“您且容我和劉總商量商量。”夏侯惇笑了笑，說：“那我就先回去等候蔡總的佳音。”他提起座位旁邊的背包，拉開拉鏈，露出一台筆記本電腦，說：“這是目前世界上最新式的筆記本電腦，價值可是不菲。曹總說，寶劍贈英雄，就把它送給您了。”蔡瑁心裡又咯瞪了一下，說：“我這樣不算是受賄吧？”夏侯惇說：“您怎麼能夠那樣理解呢？曹總的意思呀，在公司合並的過程中會有很多文件信息需要處理，您正好用得著它。比如，您可以用它來發送和接收電子郵件。曹總還特意把他的E-mail 輸入了這台電腦中，希望能和您密切聯係。”蔡瑁很有點受寵若驚，說：“承蒙曹總見愛，蔡瑁一定設法玉成此事。”經銷商的五種負麵影響說來也巧，第二天劉表召集公司管理層開會，討論劉備所遇到的問題。劉表說：“作為廠商之間的合作，磕磕碰碰總是有的。我也知道，你們中間有些人也因此對劉備頗為不滿。可不管怎麼說，人家在前方衝鋒陷陣，也算是勞苦功高。所以，咱們要認真考慮考慮他的請求，給出一個顧全大局的答複。”蔡瑁說：“就像一枚硬幣有兩個麵一樣，我想劉備所遇到的隻是問題的一個麵。問題的另一個麵則在我們這邊。所謂顧全大局，首先就要從問題的兩麵來審視。說實在話，如果沒有劉備，我們很可能不會引進彩電生產線；沒有劉備，皇族彩電也很可能不會有今天的市場影響力。應該說，作為我們的合作夥伴和皇族彩電的經銷商，劉備確實在這個項目上功不可沒。然而，我們也應該清醒地認識到，由於荊州集團和劉備之間的這種特殊關係，還存在著許多不利於荊州集團發展的因素。”劉表臉色一變，皺著眉頭問：“蔡瑁，你想說什麼？”蔡瑁一本正經地說：“我是說，劉備作為皇族彩電的總經銷商，固然為我們開拓市場提供了種種便利，但是，就像任何事物都有正反兩麵一樣，有必要對這種合作關係進行重新審視和權衡。經過長時間的觀察和思考，我認為這種合作關係對於荊州集團的發展而言，存在五種負麵影響。”劉表勉強地笑了笑，望著他。蔡瑁說：“第一種負麵影響是，長期采用總經銷製會使我們產生致命的惰性。自從劉備來了之後，皇族彩電從無到有，市場份額也在從小到大。我在想，如果沒有劉備，如果我們自己做營銷，所涉及的麵會很廣、接觸的環節會很複雜、遇到的難題會相當多。可是，如果我們因為畏難而總是依賴劉備，長此以往，隨著市場環境日益嚴峻，我們將永遠無法弄懂什麼是市場營銷、以及怎樣去做市場營銷。”所有的人都啞口無言。蔡瑁一語道出了荊州集團的痛處。蔡瑁說：“第二種負麵影響是，由於總經銷商負責市場營銷，導致我們對市場的控製力過於薄弱。無論皇族彩電的市場規模有多大，從事實上講，那都不是我們的市場，而是經銷商的市場。因此，我們簡直經不起市場上的一點小風小浪。”劉表哼了一聲說：“什麼風浪？你不要聳人聽聞好不好？劉備這個人大家都很熟悉，又仁義，又敦厚，可是值得信賴。換了其他人，根本就不會有這場合作。”蔡瑁說：“劉備這個人，在仁義敦厚的外表下有一顆豪放不羈的野心。現在他不是提出了一些問題嗎？這就叫風從劉備起，浪在此時生。”劉表說：“你怎麼能夠這樣小題大做呢？”蔡瑁麵無表情地說：“自己家裡人關起門來討論，小題大做也無妨啊。”劉表張了張嘴，欲言又止。蔡瑁說：“為什麼會有風浪呢？因為雙方都有各自的利益追求和各自的行為方式，由此發生衝突是情理之中的事。於是就有了第三種負麵影響，經銷商的經營決策，往往難免與我們的目標產生偏差。”劉表間：“還有嗎？”蔡瑁說：“還有第四種負麵影響，由於經銷商控製了市場，致使我們在與經銷商討價還價的過程中處於劣勢，直接影響到公司的財務管理。”劉表又哼了一聲，說：“每一個員工的行為都可能與公司的目標產生偏差，豈止於作為經銷商的劉備呢？至於第四種負麵影響，我們不能隻看到自己的難處，卻不顧彆人的難處。要不然，你自己去市場上體驗一番，如何？”蔡瑁說：“您先彆發火。還有第五種負麵影響呢，由於我們缺乏一支能征善戰的子弟兵隊伍，致使我們無法主動地去追求利潤。”劉表看著天花板，半晌問道：“依你看，我們該怎麼辦呢？”蔡瑁說：“曹操不是傳了一份商務公函給您嗎？人人都知道趨炎附勢、趨吉避凶，我們為什麼不投靠曹操這座大山，卻要和劉備這棵弱不禁風的小樹綁在一起呢？”長尾猴、斑馬和獅子的故事劉表驚訝地問：“你怎麼知道曹操的商務公函？”蔡瑁說：“今天在座的各位幾乎都收到了這份公函的附件，大夥都等著您的答複呢！”劉表深深地坐進椅子裡，一邊若有所思，一邊緩緩地說：“在草原上有一隻斑馬，準備挑選一位夥伴，一起合作狩獵。獅子的力量大，猴子聰明，在他們兩個之中，你們認為誰是斑馬的最佳選擇呢？”蔡瑁說：“自然是萬獸之王的獅子啦！”劉表從講話稿下麵抽出一本《管理寓言》，翻到有折痕的一頁，從會議桌上推到蔡瑁麵前，說：“你看看這個故事。”長尾猴和斑馬一起合作狩獵。長尾猴爬得高望得遠，容易發現目標。斑馬跑得快，能夠及時捕獲獵物。有一天，斑馬和長尾猴鬨了彆扭，於是憤憤不平地想：“猴子這家夥太狡猾了，專門挑輕巧的活兒乾，卻總是讓我賣苦力。”斑馬離開了長尾猴，去找獅子做搭檔。斑馬認為，他們可以一起奔跑，誰也不會偷懶。沒想到，有了收獲以後，獅子把獵物分成了三份，對他說：“因為我是萬獸之王，所以要第一份；我幫你狩獵，所以我要第二份；如果你還不快逃走，第三份就會成為使你喪命的原因。”蔡瑁看完了，又把那本故事推了回來。劉表說：“我們公司也是一頭斑馬，選擇跟誰合作是一個關係到生存智慧的大問題。”蔡瑁不以為然地說：“劉備不一定是猴子吧？”劉表說：“劉備可能不是猴子，但曹操肯定是一隻殘暴的獅子。”蔡瑁問：“您可以把曹操比喻成殘暴的獅子，我也可以把他比喻成溫和的海豚，這些比喻都是很片麵的，無法解決任何一個具體的問題。既然曹操有誠意跟咱們合作，您又何必用一則瞥腳的寓言拒絕他呢？”劉表勃然大怒道：“曹操是你哥還是你姐夫？怎麼跟他有這樣深厚的感情呢？”蔡瑁說：“看過《三國演義》的人都知道，您才是我的姐夫。《三國演義》第四十回‘蔡夫人議獻荊州，諸葛亮火燒新野’中的蔡夫人，就是我姐姐呀！”劉表冷笑道：“莫非你又要和你姐姐議獻荊州不成？"蔡瑁反問道：“怎麼啦？難道我和我姐姐還會害您嗎？”劉表說：“你們當然不會存心害我，可是因為無知，你們卻很可能被彆人利用，成為禍害我和荊州集團的工具。”蔡瑁一臉無辜的樣子，說：“您要怎樣才會相信我呢？”劉表想了想，說：“你去告訴曹操，如果他真有誠意，我們也不是不可以合作。但有兩個條件，荊州集團必須擁有新公司的控股權和人事權。”當天晚上，蔡瑁就把劉表的意見通過Email 傳給曹操。好久，曹操都沒有反應。幾經催促，曹操也講了一個故事。獅子愛上了一隻年輕的母斑馬，向她求婚。母斑馬不願意把終身托付給猛獸，又不敢拒絕，就想了一個辦法。於是，母斑馬時獅子說：“你是動物王國的英雄，我很願意嫁給你。但是，我很害怕你的尖牙利爪，如果你剪掉他們，我將立即與你結婚。”獅子立刻答應回去剪掉尖牙利爪。可是如此一來，母斑馬就再不怕獅子了。當獅子再次來到他的心上人跟前時，母斑馬居然轉過身去，用後腿一下把他踢倒在地。曹操在故事後麵說：“一隻獅子之所以是獅子，正是因為尖牙利爪。在合作中，如果我失去了控股權和人事權，和一隻獅子放棄尖牙利爪又有什麼分彆呢？”蔡瑁像一隻膽怯的斑馬似的大吃一驚。他呆呆地看著電腦屏幕，就像看著一隻獅子的凶惡臉孔。作者評語在企業重組的遊戲中，絕對不會有美滿的“婚姻”―即使有，那也是曇花一現的假象。當甲方掌握了控製權，他就再也不會關心乙方的利益。然而，乙方之所以放棄控製權是有原因的。也許，他已經無力於改善公司的管理，必須選擇一種失敗的方式，而企業重組是其中貌似最佳的選擇。也許，他采取了一種以柔克剛的詐術，作為一種交換條件，他放棄了控製權，但他同時也實現了新的目標。在不久之後，他要麼黯然逝去，要麼籌劃著用另一種形式重出江湖。無論你是甲方還是乙方，你應該清醒地意識到：1．企業重組是一種解決問題的辦法，你還可能找到彆的辦法；2．不要去壓製問題―就像病毒一樣，你越是壓製它，它就越是加大對你的攻擊；3．你惟一需要的，是解決問題的技巧。