“豬八戒訪野狼，想要超生；”“土財主找老千，希望輸光。”“蕭董事長要來。”王太太放下電話對丈夫喊，“說要帶一位郝董來。”“郝董？”王老板想了想，喃喃地說，“不會是前幾天報上登的那位鞋業大王吧！”抬頭看老婆，“那套貼金圓背的弄好了嗎？”“剛弄完，還沒清理呢！”“叫小弟快點清，立刻抬出來。”就見王太太進倉庫，大呼小叫。那倉庫其實也是工廠，王老板訓練了三位師傅，專門在裡麵修理歐洲進口的古董家具。靠這個，王老板這幾年可真賺不少。起先王老板是幫朋友做，專門經營祖國大陸的紅木家具。後來做的人多了，他們又升級，專去大陸鄉下找那黃花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老家具，再請當地的工匠修整，把榫頭鬆了的鎖牢、破爛腐蝕的抽換，又將老舊斑駁的油漆洗去，重新打磨、上蠟，運到台灣。不過好景沒兩年，當地人有樣學樣，加上台灣同行競爭，連馬來西亞的舊家具店都加入了。王老板看風向不對，靈機一動，立刻轉向——他去了歐洲，就用自己在祖國大陸的那一套，開著一輛貨車，小鄉小鎮串。有時候連民宅的門都不必敲，單單在路邊，就能拾到不少居民淘汰的舊桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女來個火拍賣，王老板更是幾車都運不完，兩個貨櫃運回台北，就夠他吃半年、發半年了。所謂“美感距離”。那來自地球另一邊的東西，就算在當地看了土，到台灣人眼裡，尤其那些土財豐眼裡，可全成了歐洲皇室的寶貝、地位尊榮的象征。何況經王老板三位師傅的精心處理，集修理中國古家具的經驗，先清理打磨，刷漆，貼上純金金箔，再換上進口的歐洲錦緞麵，打上密密的純銅鍍金小圓釘。瞧！多高貴、多典雅、多華麗啊！幸虧路上塞車，蕭董和郝董遲遲未到，才能讓王老板把那剛修好的沙發從倉庫搬進展示間。“何必非要這套？”王太太跑進跑出，忙得滿頭大汗地抱怨，“外麵不是已經有一套了嗎？”“不一樣。”王老板說。“我看沒什麼不同。都是六件，也都是英國來的維多利亞，有什麼不一樣？”“不一樣就是不一樣。”老板急著往新搬出來的沙發上掛標簽。王太太過去瞄了一眼，又叫了起來：“什麼？你瘋了啊！那套六十八萬，這套要一百萬，誰買呀？”正罵呢，看見蕭董一行人推門，趕快噤聲，衝出去招呼。可真是“一行人”。除了蕭董夫婦、郝董，還有郝董珠光寶氣的太太、秘書，另外兩位，大概是親戚吧！郝董六下上下，顯然跟蕭董很熟，指著蕭董說：“前兩天我去他家，覺得他那套歐洲家具不錯……”“古董家具。”蕭董拍拍郝董，“彆忘了，是占董！”“對！古董！”郝董哈哈火笑，“我們都是占董了，古董要坐古董。”往四周張望，“有什麼好東西，介紹介紹！”就見王老板由門口的幾件一一說明，從產地、年代、材料到曆史。對！曆史，王老板早把歐洲史和歐洲家具史背得滾瓜爛熟，加上都是他親自出馬找來的，更可以把那風土人情、城鎮古堡，添油加醋，說得活靈活現。郝董也就腆著肚子，摸著下頜直點頭。說著說著，走到“那兩套”沙發前麵。“這是好東西。”王老板豎起大拇指。“看起來差不多嘛！”郝董左看看、右看看。“六十八萬。”郝太太蹲下去看標簽，抬頭喊，接著又去看另一套的價錢，喊得更大聲，“一百萬！”“看起來一樣嘛！”郝董瞪瞪眼睛，又回頭問蕭董，“你說是不是？”蕭董沒吭氣，轉身看王老板。“哈哈，”王老板·笑，“這，看來是差不多。絕對都是好東西，可是……”王老板沒繼續說。幾個人也沒繼續問，紛紛過去這邊坐坐、那邊坐坐。郝董又繞著摸摸看、敲敲，砰的一聲坐在那百萬沙發上，兩手一伸，搭在雕花貼金椅背上，抬起臉，慢吞吞地問王老板：“便宜一點，又是老蕭介紹的，你算我多少？”王老板哎呀了一聲，回頭看老婆。老婆把眼睛避開了，沉聲說：“你的事，你自己決定。”王老板又哎呀了兩聲，低頭想想，抬頭，嘴唇直顫：“說實話，歐元這兩年猛漲……”看看蕭董，“不過蕭董是老顧客，您又看得起我，這麼著吧！您以後再介紹朋友來，算您九十萬吧！再低，可絕對不行了。”“九十萬？！”郝董重複一句，看看王老板，又看看蕭董，雙手往椅背上一拍，“成！”那套沙發真值九十萬嗎？笑掉大牙了！連老板娘都認為自己丈夫吃錯藥、亂開價。恐怕跟另一套是同樣的東西，連六十八萬都不值。當然不值，你想想，今天一百萬的能打折，成為九十萬，六十八萬的就沒折扣了嗎？所以算算郝董可能足足多花了三十萬。為什麼？因為王老板“高”哇！首先，王老板知道郝董是有錢的鞋業大王，又是由蕭董這位老顧客帶來。第二，蕭董先買了王老板的家具，他要是不滿意，不可能再帶郝董來。第三，郝董可能因為看到蕭董買的那套東西，喜歡、羨慕，而要來。第四，郝董一定認為蕭董買得好，信任蕭董的眼光和比價的能力，所以要蕭董介紹。第五，蕭董在這種情況下，一定成為王老板的口碑，表示他自己有“知人之明”，蕭董會為王老板背書。在這許多有利條件下，王老板能不“設局”，好好敲一筆嗎？對，那是設局！許多商人都會設局——設計一個局麵和市場的氛圍，使對方掉進去。前一章說的水果攤是設局，他讓你自以為已經“貨比三家”，於是設了四個攤子，讓你在當中比過來、比過去，自以為十分精到、撿了便宜。這位王老板則采取另一種方法——當前者是一攤比一攤便宜的時候，他是一套比一套貴。你或許問，誰會買貴的東西？要知道，那是郝董啊！買的又是歐洲貼金的所謂古董家具啊！那是身份的表征，顯示自己發、有品位、有地位啊！這種顧客會“甘願”買便宜東西、普通東西嗎？他來，就有花大錢、耍派頭的心理。恐怕王老板如果拿出的東西不夠“高貴”，郝董還會不高興，蕭董的麵子也掛不住呢！在商場上“定價”是門很大的學問。定價除了看本錢——一分錢、一分貨，還有一點是要“定位”——把這東西賣給哪種人。明明不是某種水果的季節，從樹上摘下居然“晚熟”的幾顆，能不運到特殊的高級水果行，賣高價嗎？很簡單，你一定有錢，又非吃不可，才會在“過季”的時候來買。那麼，請付高價！又譬如滿架的便宜筆你看不上，非要到玻璃櫃子裡挑那歐美的名牌。那名牌筆既粗、且重，而且常不好寫。因為當“大眾普及筆”一做就是幾億支的時候，“它”隻做幾萬支。幾億支、幾十億支，幾十年做下來，不斷改進，當然愈做愈進步。那幾萬支的少了磨煉的機會，當然容易落伍。這麼落伍的東西，隻因為是名牌、外表華麗，你就要買，表示你不是為寫字，而是為“擺譜”、秀身份。既然如此，能不賣你高價嗎？話說回來，這筆雖不好用，總還能簽字，你買上萬元的名筆，去簽上億元的合約，也配呀！“定位”就是如此，生意人常先決定顧客的“地位”。我就曾聽房地產公司的大老板，在建屋之前和部屬商量：一坪賣四十萬還是七十萬？同樣的土地、同樣的地點、同樣的架構，可能隻是表麵貼的瓷磚換成花崗石、裡麵門廳加高加大、室內的配備換成進口名牌、健身房遊泳池特彆考究、加上設個服務中心，號稱旅館式管理，它的價錢就可能是四十萬與七十萬之彆。當他們討論定位的時候，建議四十萬一坪的說，這樣比較好賣，因為中產階級想換房的人很多，如果價錢不太貴，每戶坪數不很大，又在好區，很容易賣光。主張賣七十萬一坪的則說，因為這是高級地區，豪門比較會進駐，那些有錢人“物以類聚”。所以當每坪賣四十萬，就算他能把三戶打通，成為上百坪的大戶，還是可能因為鄰居身價不相當，怕住戶品質不好，大樓叉不夠氣派，無法顯示他的“尊貴”，而不下手。再進一步想，本錢差了多少，賣七十萬一坪能比四十萬一坪多賺三分之二，就算買的人不多，隻要脫手一半就成了，何況總有一天會賣光，而且有利於公司的高級形象。後者的想法被采納了。隻見他們先花數千萬蓋樣品屋，又花幾千萬登廣告。買家要事先約好才能看屋，進門就有上等咖啡甚至陳年美酒奉上：交到顧客手上的說明都是錦緞精裝、燙金封麵，另附光碟介紹。非但全程專人陪同解說、來回奔馳禮車接送，而且無論買與不買，出門時都奉上一份精美禮品。還有一點，是樣品屋接待處的人員都是俊男美女。因為生意人知道，師奶和大老板們在俊男美女麵前特彆容易擺闊。這時候我就要回頭談談王老板了。當他看到郝董跟一票人來的時候，八成已經竊喜：“今天這套百萬的一定能成交。”道理一樣，因為郝董會擺闊。當著同為豪富的蕭董和許多朋友麵前，郝董好意思“小家子氣”、斤斤計較嗎？如同帶美女、小秘去名品店的“大款”，進去能不被“海削”嗎？他沒錢膽、不想擺闊，不會帶那女人進來，如果他不是買個LV、Prada、Hermes、Gucci出去，非但對不起“小姐”。也對不起他“大款”哪！這就更有學問了，請看下一章！