在人的骨子裡有這樣一種特質：沒有人喜歡被強迫去做事或接受他人的意見，人們都喜歡依自己的意願購置東西，按自己的想法去做事。而且，任何人都會很高興有人探詢自己的想法，征求自己的意見。我們可以想想，自己的主意是不是比彆人的主意更受到你自己的重視？如的確如此，如果將你的意見強塞進彆人的腦子裡，是不是也有失明智呢？尤金是紐約州一畫室的推銷人員，他的工作是把畫室設計的草圖買給那些服裝設計師和紡織製造商。尤金乾這一行業已經有些年頭了，積累了豐富的經驗，每次總是能把草圖推銷出去。可是有一次，他遇到了一個很難被說服的客戶。這是個在當地小有名氣的服裝設計師。每次尤金去的時候，這位設計師總是熱情地接待他，把他帶去的草圖仔細地看一遍，但就是不購買。為了拿下這份業務，尤金已前前後後跑了150多次了，可是始終沒有結果。失敗沒有改變尤金的決心，每天晚上他都要抽出一點時間去研究說服彆人的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。不久，尤金找到了一種新的方法。他隨手拿出幾張尚未完成的草圖，來到這位設計師的辦公室，請設計師提出自己的意見。這一次，設計師把未完成的草圖留了下來，叫尤金過幾天去找他。幾天後，尤金來到設計師的辦公室，獲得了設計師的修改意見，並按他的意九-九-藏-書-網見完成了圖案設計。設計師二話沒說就買下了這些草圖。從那時起，這位服裝設計師成了尤金的固定客戶，經常會向他購買一些圖案，這完全是依據設計師的想法畫成的。尤金的做法很簡單，他隻是讓客戶覺得圖案是他自己創造的，這樣他也用不著推銷，去催促對方買下這些圖案，對方會自動去買。提出一個建議，讓他人自己做決定。這樣可使彆人覺得結論是他自己得出來的。羅斯福做紐約州長時，每當有重要職位需要補缺時，他都請那些政黨要人推薦。當然，這些人最初推薦的都是一些不受歡迎的人物，羅斯福以民眾不能通過予以拒絕。後來他們又推選了一個出來，那人表麵上看來雖然並沒有可以批評的地方，可是也沒有令人稱讚的優點。羅斯福就告訴他們，如果任用這樣的人，就會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這個職位的人。他們第三次推薦的人，已經比前兩位強多了，可是還不十分理想。於是，羅斯福對他們表示了感謝，並讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是自己所需要的人。在對他們的協助表示感激之後，自己就任用了這個人。而且，羅斯福還使他們享有任命此人的名義。趁此機會，羅斯福就對他們說，他已經做了使他們愉快的事，現在到他們順從自己的意見，做幾件事了。羅斯福相信那些黨政首要們，也願意這樣做，因為他們幫助了政府的重大改革，諸如選舉權、稅法及市公務法案等。當然，羅斯福在一遍遍地征詢他們的建議時也是付出了很多時間和精力的，但這種做法使那些首腦們真正地感覺到，是他們“自己”選擇了候選人，任命也是他們最先提出的。長島有一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手汽車順利地賣給一位挑剔的蘇格蘭人。這位蘇格蘭人去商人那裡看車看了很多次，總是覺得不滿意，這讓商人很惱火。後來，這位商人的朋友建議他停止向這位蘇格蘭人推銷，而讓他自動購買。朋友告訴他，不必告訴蘇格蘭人怎麼做，而是讓他告訴你該怎麼做，讓他覺得出主意的是他。商人聽取了朋友的建議。幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新車時，商人開始嘗試剛學到的新方法。他知道，這輛舊車子對那位蘇格蘭人可能會有一定的吸引力。於是，他打電話請那個蘇格蘭人過來幫個忙，提點建議。蘇格蘭人到了之後，商人請他為這部車子估估價。蘇格蘭人很愉快地答應了商人的請求，他開車到外麵轉了一圈，試了試車的性能，最後建議商人用300元的價格買下這輛車。商人隨即問蘇格蘭人，如果他能以這個價錢賣這輛車，他是否願意買？蘇格蘭人二話沒說就同意了，因為這是他的意見。一位X光製造商，運用同樣的技巧，將他的第一批儀表賣給了布羅克林最大的一家醫院。這家醫院正在建造機房，準備安裝美國最好的X光機。L博士，新建機房的負責人，被推銷員們包圍了，每個人都說自己的儀表是最好的。但這位X光製造商比較精明——在說服彆人的技巧方麵，他比彆的人好得多，他寫了這樣一封信：我們最近研製成功了一種新式的X光機。第一批機器剛剛運到我們辦事處，它們當然不是最完美的，我們知道這一點，而且我們正努力改進它們，如果你能抽空來看一看，告訴我們如何更能適合你們使用，我們將非常感激。我們知道你很忙，我們很願意在你指定的時間派車去接你。“我接到那封信真的很驚異，”L博士在後來敘述這件事時說。“我既驚異，又有點受寵若驚了，從來沒有一個X光機製造商征求過我的意見，它讓我覺得自己重要，我覺得我受到很大的恭維。那段時間，我每晚都很忙，但我取消了一個又一個約會，隻是為了去看那台機器。我越研究越發現我非常喜歡那台機器。”“沒有人讓我買那台X光機，我覺得是我說服醫院買下了那家的X光機。我用那台機子的優點說服了我自己，然後把它安裝起來。”當威爾遜總統在白宮的時候，當他處理國內、國際大事時，赫斯上校對他影響很大，威爾遜依賴赫斯上校比依靠他的內閣成員都多。上校是用什麼方法影響總統的？幸運的是，我們知道了他的秘密，因為赫斯自己曾對史密斯透露過，而史密斯在星期六晚報的一篇文章中引用了赫斯的話：“‘我認識總統以後，’赫斯說，‘通過觀察，研究我發現，讓他相信一個主意的最好方法，就是將這種主意“偶然”地移植在他的腦子裡，讓他對此產生興趣，使他主動思考，從而“想出”這個主意。這個方法第一次發生作用，是一件很意外的事。我到白宮拜訪他，勸他采取一項新政策，但這項政策，當時他似乎不大讚成。幾天後，在聚餐的時候，我很驚訝地聽他說出我的提議，當然是他自己的主意。’”赫斯有沒有阻止過他，說，“那不是你的意思，那是我的嗎？”絕對沒有，赫斯絕對沒有。他太精明，不至於那樣做。他從不居功，他要的是效果，所以他使威爾遜總統繼續感到那個主意是他的。赫斯做的實際上比這還多，但他一直公開宣稱這些都是威爾遜的功勞。幾年前，紐布倫斯維克有一個人對我使用這個方法，使我成為他的顧客。我那時計劃到紐市倫斯維克劃船、釣魚。於是我寫信給一家旅行社打聽消息：我的姓名，住址，顯然被列入公開的名單裡，因為我馬上被野營中心和導遊處寄來的十幾封信件、小冊子包圍，我被弄昏了，我不知道選哪一家好。後來有一位野營主任做了一件很巧妙的事——他給了我幾個他曾接待過的紐約客人的姓名和電話號碼，請我打電話給他們，自己去調查他的服務如何。我很驚異地發現我認識其中一個人。我打電話給他，請教他的經驗，然後打電話給這家營地告訴他我到達的日期。其他人都想賣給我他們的服務，但有一個人使我自己買，他勝利了。