我曾請教前西北大學校長林·哈羅德·胡，谘詢他在漫長的演講經驗中最重要的一件事是什麼？他沉思了片刻，然後回答說：“想出一段能夠吸引人注意的開場白，能夠立即抓住聽眾的注意力。”對於演講的開場白和結束語，他都要事先進行周密的計劃。約翰·布萊特是如此，格雷斯通這麼行事，韋伯斯特是如此，林肯更是如此。幾乎每一位具有常識及經驗的演講者都會這樣做。當威爾遜總統就向德國的潛艇戰發出最後通牒這一重大問題向美國國會發表演講時，他隻用了短短二十幾個字便明示了他的主題，並立即把聽眾的注意力吸引到了這個問題上：“在我們的外交關係中已經出現了一種特彆緊迫的情況，使我有職責對各位坦白相告。”史茲·韋伯向紐約費城協會發表演講時，他在講到第二句時便立即點到了他這次演講的核心問題：“在今日美國人的腦海中，最重要的問題是，目前的經濟衰退有什麼意義？前途又將如何？就我個人而言，我是一名樂觀主義者……”美國全國收銀機公司的銷售經理也以相同的方式向他手下的銷售人員發表過一番演講。他的引言隻有三個句子，而且一聽就懂。它們全部都充滿活力與推動力：“能夠爭取到訂單的諸位，都是使我們的工廠煙囪不斷冒煙的大功臣。在今年夏天已經過去的兩個月中，我們的煙囪所冒出的黑煙還不夠多，因此還無法把大片天空染黑。現在，酷熱的日子已經過去，生意複蘇的季節已經來臨，我們要向各位提出一項簡短而迫切的要求——我們需要更多的黑煙”。如何使聽眾從演講人一開始說話就能“全心交付”於你，這是所有說服性演講取得成功的重要因素。這兒有些方法，隻要善加運用，即可使開場白非常吸引人。要想讓一般的聽眾長時間地忍受那些抽象式的聲明，是一件很困難且很費力氣的事。相反，如果你通過舉例說明則很容易讓聽眾聽得下去，這比前者容易得多。既然如此，為什麼不在開頭時就舉個例子呢？遺憾的是，我很難說服演講者這樣去做，我知道，而且我還曾經嘗試過。他們總是覺得，他們必須先發表一些一般性的聲明。事實上並不見得必須如此。你可以一開頭就舉出一個例子，引起聽眾的興趣，然後再對此展開你的評論。羅威爾·托馬斯是一位舉世聞名的新聞分析家、演講家及電影製片人，在講壇上討論“阿拉伯的勞倫斯”時，他是這樣開始的：“一天，我在耶路撒冷的基督街上踱著步，忽然遇見了一名男子，他身著華麗的東方君主袍服，身側掛著一把黃金彎刀，這種刀是隻為先知穆罕默德的傳人所佩掛的……”他便這樣啟程了——以自己的經驗作為故事啟程，這便具有吸引人們注意力之處。這種開場方式多半十分靈光，擔保不會使你失敗。而且這種方式內含著行動，它會將你往前推進。我們之所以緊緊相隨，是由於我們已經融入某種情境當中，並已成為其中的一部分。我們渴望知道將會發生什麼事。除了利用故事以外，我真不知道還有彆的展開演講的方法有如此強的驅策力。有一個主題是我講過多次的，在作這一演講時，我所用的開場白是這樣的：“就在我大學剛畢業之時的一天晚上，我在南達科他州的費農鎮的一條街上走著，突然見一個人站在一個箱子上頭對著人群講話。我很好奇，所以也加入看熱鬨的人群中。‘你可覺察到，’這個人說，‘你從未見過一個禿頭的印第安人，或從未見過禿頂的女人，是不是？現在我來告訴你為什麼……’”你發現這裡沒有停頓，沒有把情況“溫熱”起來的片言隻語。因此，你隻要直接朝著事件推進，便可輕易抓住聽眾的心。演講者以自己的經驗故事開始，必立於不敗之地，因為它無須搜腸刮肚，也不需利用意念之法。你敘述的是自己的經驗，是你部分生命的再造，是你自身筋脈的一部分。因此，你那自信閒適的神態即能助你與聽眾建立起友好的關係。這兒是威爾·希利先生在賓州費城的一家運動俱樂部展開演講的方法：82年前，大約是在這個季節，倫敦出版了一本小書，它講述的是一段故事，它注定了要名垂青史。許多人稱它為“舉世最偉大的一本小書”。當它剛一問世即引起轟動，朋友們在斯特裡街或波莫爾街遇上時，總會彼此問道，“你讀過它了嗎？”回答竟如此驚人的一致：“是的，上帝保佑它，我讀過了。”就在它上市的第一天就賣出了1 000本。兩星期之內需求量便達到15萬本。自那以後，它又曾經無數次地再版，並且翻譯成全球各國文字。數年前，I·P·摩根以極高的價格購得該書的原稿。它現在正與許多無價珍寶一起安憩於他那莊嚴偉岸的藝術館中。這本舉世聞名的書究竟是什麼呢？聽至此，難道你還不感興趣嗎？你難道不是急於知道更多的東西？演講者是不是有力地抓住了聽眾的注意力？你是否覺得這段開場白已捕捉住了你的注意力，並隨著情節的進展提高了你的興趣？為什麼？因為它激起了你的好奇，它以製造懸念的方式掌握住了你。好奇！誰能避免得了它？！儘管你沒有親臨現場，但當你讀到此時，說不定你也在感到好奇呢。你會問作者是誰？上麵所提的是什麼書？為了滿足你的好奇心，就讓我告訴你答案吧：此書的作者是查爾斯·狄更斯，書名是《聖誕歡歌》。“我曾在樹林中發現鳥兒在我身邊飛了將近1小時，它們純粹是因為好奇而在不斷地觀察我呢。我知道一位獵人曾在阿爾卑斯高山上用一條床單將自己圍住，然後在地上爬行。他用這種方法引起羚羊對他的好奇心，從而把這些羚羊吸引到他身邊來。小狗很好奇，小貓也是一樣，包括著名的靈長類在內的所有動物都是如此。”因此，你的第一個句子就要引起聽眾的好奇心，然後他們就會對你產生興趣並加以注意。我本人在講述勞倫斯上校在阿拉伯的冒險事跡時，就是以這種方式作的開場白：1871年春天，一位注定要成為聞名全球的醫生的青年威廉·奧斯勒，拾到了一本書，他讀了其中的21個字，結果對他的將來產生了深遠的影響。這21個字都是些什麼字？這些字又如何影響到他的將來呢？這些都是聽眾希望得到答案的。克裡夫·R·亞當斯曾任賓州州立大學婚姻顧問處處長。他在《讀者文摘》發表過一篇題為《如何挑選配偶》的文章。在這篇文章裡，他以一些驚人的事實展開敘述，這些事實會使讀者屏息凝氣，這些事實當然立刻引起了你的注意：今天，我們的青年從婚姻當中獲得快樂的機會真是微乎其微。我們離婚率的高漲令人觸目驚心。1940年時，五六樁婚姻中有一樁會觸礁，到了1940年之後，我們預計將上升至4 ∶ 1。如果這種狀況繼續下去，到20世紀50年代就將是2 ∶ 1了。一家重要期刊的創始人邁克魯說：“一篇好的雜誌文章，就是一連串的驚嚇。”這些文章把我們從白日夢中驚醒。它們要提請我們注意，並且也抓住了我們的注意力。下麵就是一些例子：一則是，巴爾的摩的布蘭丁在一篇題為“廣播的奇妙”的演講。開頭說：“各位可知道，一隻蒼蠅在紐約一個玻璃窗上行走的細微聲音，可以通過無線電傳播到中非，而且還能使它擴大成像尼亞加拉大瀑布般驚人的聲響？”紐約哈裡·瓊斯公司總裁哈裡·瓊斯先生在一篇“犯罪情勢”的演講中，以下麵幾句話作為開場白：“美國最高法院前任首席法官塔夫脫曾經宣稱：‘我們對刑法的管理，是對文明的一種恥辱。’”他這樣說，有兩個高明之處：這不僅是一段令人感到震驚的開場白，更是從一位司法權威那兒引用過來的一段驚人聲明。費城樂觀者俱樂部的前任會長保羅·吉本斯，他在演講“罪惡”這個題目時，說出了如下一段令人瞠目結舌的聲明：“美國是人類文明中犯罪最嚴重的國家。這種說法固然令人震驚，但同樣令人震驚的是——這卻是事實——俄亥俄州克裡夫蘭的謀殺犯人數是倫敦的6倍。按照人口比例來算，它的搶劫犯人數是倫敦的170倍。每年在克裡夫蘭被歹徒搶劫，或企圖搶劫而遭到攻擊的人數，比英格蘭、蘇格蘭和威爾士等地被搶的人數總和還多。每年在聖路易斯市遭人謀殺的人數，多過英格蘭與威爾士。紐約市的謀殺案件數多過法國全國，也超過德國、意大利或英國。這裡麵有一項令人感到悲哀的事實：罪犯並未受到懲罰。如果你謀殺了一個人，你因此而被處死的可能性卻不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你們死於癌症的機會，卻是你槍殺了一個人而被絞死的機會的10倍。”這段開場白是成功的，因為吉本斯的言語之間流露出無比的力量與熱誠。他的講辭充滿了活力，具有生命力。不過，我也聽過其他學生在演講犯罪問題時以相似的例子來作為開場白，但他們的開場白卻顯得很平淡。為什麼？空言空語，隻不過是一些空言空語罷了。他們的結構技巧無懈可擊，但他們的精神卻等於零。他們的態度破壞及削弱了他們所說的一切。這裡另有幾個例子，也是以“驚人的事件”開頭的：比如：戰爭部預測，原子戰爭的頭一夜，會有兩千萬美國人遇害。比如：數年前斯格利·霍華的報紙花費17.6萬美元做過一項調查，以期發現顧客們對零售商店的什麼地方不喜歡。這是迄今對零售問題所做的最昂貴、最科學化，也是最徹底的調查。調查的問卷送往16個不同城市的45 047個家庭裡。問題之一是：“你不喜歡本鎮商店的什麼地方？”這個問題的所有答案中，幾乎有2/5是相同的：無禮的店員！演講一開始便有驚人之語，其所以能建立與聽眾的溝通，是由於它產生了思想震撼。這是一種“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到讓聽眾注意演講題材的效果。在華府，我們班上有名學生，便使用了這種引發好奇的方法。她的芳名叫美格·希爾。以下是她的開場白：“有整整10年的時間我曾經是一名囚犯。不是在尋常的監獄裡，而是在憂慮自己是其低劣的獄牆和懼怕批評是其獄籬的監獄中。”你難道不想多知道一些這個真實的故事嗎？如想引起聽眾的興趣，切勿以絮言開始，應從一開始便躍入題目的核心。弗蘭克·貝特加就是這麼做的。他是《我如何在銷售行業中奮起成功》一書的作者，他也是一名懸疑大師，能夠在第一句話裡便製造懸念。我之所以知道他，是因為在美國工商會的讚助下，他和我曾在全美各地做巡回演講，講說有關銷售的訣竅。他的演講十分“熱心”，開頭的方式更是高妙無比，總讓我由衷地敬佩。一不講道，二不訓話，三不說教，四無概括的言論，他一開口即躍入題目的核心。請聽他在談“熱心”時是如何開始的：“在我開始成為職業棒球選手後不久，我便遭遇到一生中最令我震驚的一件事情。”這樣的開始會對聽眾產生什麼效果？我曉得，因為我在場，我親眼見到了他們的反應——他立馬就引起了大家的注意，人人都急著想聽聽，他為何會震驚，以及他怎麼辦。聽眾尤其喜歡聽演講者敘述自己生活經驗中的故事。魯塞·康威爾發表他那篇著名的演講《鑽石就在你家後院》多達六千多次，收入數達百萬美元之多。他那篇最著名的演講是如何開頭的呢？且聽：“1870年，我們前往底格裡斯河遊曆。我們在巴格達雇傭了一名向導，請他引導我們參觀波斯波裡斯、尼尼維及巴比倫等古跡。”這就是他的開場白——一段故事。這是最能吸引讀者注意力的方式。這種開場白幾乎萬無一失，很少失敗。它促使你同他一起向前邁進，我們作為聽眾則緊隨其後，想要知道即將發生什麼事情。在某一期的《星期六晚郵》中，有兩篇作品是以故事作為開頭的，茲摘錄如下：（1）一把左輪手槍發出的尖銳槍聲，劃破了死寂。（2）在7月的第一個星期，丹佛市的山景旅館發生了一件事。就這件事的本身來說，隻是小事一樁，但從它可能造成的後果來看，事情可不算小。這件事引起旅館經理格貝爾的強烈好奇，因此他把此事告訴了山景旅館的老板史蒂夫·法拉雷。幾天後，法拉雷先生前往他屬下的幾家旅館進行視察時，又把這件事告訴另外6家旅館的人員。請注意，這兩段開場白都有行動。它們一開始就產生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的內容；你想要發掘出這兩篇作品究竟想說些什麼。隻要能運用這種說故事的技巧來引起聽眾的好奇心，即使是缺乏經驗的生手，也能成功地製造出一個很好的開場白。